美国的市场通路

    2005年美国的零售市场通路还是以家具店、连锁店为主，占整个市场的65％，其中前100强占了34％，其它家具店只占31％。

    其它的通路是占市场状况是：———百货店3％———仓储式3%———折扣商场7％———家庭改进中心1％———办公用品供应商3％———直销5％———二手市场2％———设计师3％———其它8%从上面的数据，我们得知道美国的家具销售还是以家具店为主，而大型连锁店所占份额越来越大。

    美国商场的产品展示与销售

    从展场的销售面积来看，沙发占空间**，高达30％，但只占销售的20％。同时定制比例也最高，达40％，所以沙发必须有高的利润，否则不合算。

    床具最好，只占6％的地方，销售却高达13％，难怪美国目前许多零售店都争取做床垫的生意。

    其他品种的占用面积与销售额的比例比较均衡。

    美国家具业的经营状况

    美国的家具零售业，获利主要来自出售商品，如下图：

    其实从销售中所获的纯利仅为3％。资产获利反而高达5％。虽然一般美国的零售店销售产品的毛利平均有43％。

    美国零售店场地空间的利用

    开销（包含所得税）其中广告费和薪金分别如下：一般来说，美国的零售店一个星期开54小时，到商场的客人，有36％成交，每平米销售1，480美元。

    除了在商店出售之外，也有通过设计师，通过目录销售的，而通过网络销售越来越重要，已占非商店销售的58％。

    美国家具市场的网络销售网络除了在销售方面逐步加强之外，也成为家具零售商在仓储、订货、配送、推销及成本控制等方面的辅助工具，这些工具在美国不断得到更新。

    美国的家具零售商，也赶搭电子商务的末班车，希望依靠网络来提高管理水平。以下介绍目前已开始于美国零售商应用的新软件工具。

MicroD于北卡查勒的一间公司发布了一款名为ePreVue-5(eP5)的新产品，此产品能在线浏览家具信息。作为ePreVue的最新版本，eP5声称能根据每个公司的情况，在同一界面上明显地提高网页渲染速度并提供更多的结构供选择。

    使用者通过转动图片上的指针，便能看到结构的细微之处。另外，新的贴面功能允许使用者点击某一结构的特定区域去浏览个别细节。

    通过使用eP5，使用者可以定制显示页面的外观和风格，网站上的零售商和制造商也能轻松的应用此程序来展示他们出售的产品。

    排名在前100名的零售店，加伯特斯家具和设计工作室的董事长兼**执行官詹·加伯特斯是ePreVue软件的长期使用者，他说这种技术大大提高了营业额，也大大促进了零售店的销售。

    “当消费者能在网上查看产品，我们可以因此效果显著，”加伯特斯说，“通过ePreVue在网上进行调查和搜索消费者的意见后，等他们到商店来的时候我们已准备好了他们所需的产品。”

    另外，ePreVue还能做出报表，报表中识别出消费者最感兴趣的产品———加伯特斯利用这些信息来计划零售店需要展示什么样的产品。

    CDSSolutions

    CDSSolutionsGroup为它的Retail6管理信息系统增加了更多的功能，声称在家具行业的商品订单和库存控制方面有改变。

    兰卡德公司说家具零售商不必采用传统库存和采购的方式，现在可以考虑使用一些专业的库存和零库存方式。

    “对大部分的零售商来说，特别订单其实并没有什么特别之处，只要能快速运送而不必存放入库，如此罢了，”兰卡德公司的CEO巴克说。“当你将零库存的订货方式与你定制的各个部件（譬如：织物、木材和涂饰方式）组合在一起时，这些规则就变成了订货/库存管理系统。”

    为了解释这些改变，CDS公司在theRetailer6管理信息系统中加入了顾客装配功能，为零售商提供客户订货库存的明细。

    “零售商可以随时看到客户订单所有明细中的任何一个库存项，”巴克说，“这些明细可以分开使用，也可以用在报表、条形码、吊牌以及任何需要他们的地方。”

    巴克说，这个系统在设计时允许“数据分割”。使用这种新技术后，零售商可以随时将所卖出的每一件产品上所用到的织物、涂装方式、所配的枕头，或是任何一个可供选择的附件等等列出。

    巴克说CDS的改进目标“就是与制造商合作，将他们的整个目录以及所能生产的产品录入系统，以供零售商查询并将他们卖出。在产品的整个生产过程中，销售部和这个过程中的任何一个部门，此系统都能提供及时、准确、详细和标准化的数据。”

    FurnitureWizard于加州的朱拉维士达（ChulaVista）公司预览了重新编写的FurnitureWizard程序，此程序将在

    2007年初发行。公司说新的版本在很多方面有所提高。比如：订单文档可以直接生成电子邮件或者是PDF文件；在协调从卖方获取货运单据消息方面有所提高；在软件运行速度以及整体性能上都比以前有所提高。

    现在通用的FurnitureWizard版本也包含一些新特性，比如销售分析报表。公司说只要一些简单的操作就可将零售商店的销售额、成本、利润、添加利润等通过图形表现出来，这些报表及时直观地反映了商店的绩效。另一个节省时间的特性是，销售人员只需要发票就能立即说出某个订单的状况，而不需要检查每个采购订单。

    公司获奖的无线条形码技术也引起了高度关注。今年这间公司获得了VerticalSystemsReseller杂志的“特别零售问题解决方案奖”，奖励他们的技术创新。他们的扫描系统也获得了Resellers杂志的“最优秀库存系统奖”。

    Wizard公司的扫描系统能无线地接收订单，传递库存信息，生成发票，协调库存，它功能强大，使用轻松，给零售商和销售人员留下了深刻印象。

EscalateRetail还记得GERS吗？它与零售、网络销售、直销的供应者EcometryCorp合并成Escalate之前，在家具行业中已经是一个非常有名的名字了。

    GES在幕后从事广告、推销、计划编制和行政的工作者，与Ecometry从事客户交流和忠诚解决方案的前沿革新工作，共同给销售市场和消费者创造了一个双赢的局面，给家具商提供了完美问题解决方案，帮助家具用品零售商满足消费者不断变化的要求。

    这个于佛罗里达的新Escalate，有650位顾客和400名雇员，年收入接近一亿美元。《今日家具》排名前100位的零售商中，有47位是他们的顾客。

    Escalate实用之处在于为家具行业提供多渠道的技术解决方案，并使零售商联机，对于那些非传统专业的家具零售商，譬如，宜家（查看地图）、沃尔玛和达吉（Targer）等公司提供一连串的解决方法。

    Escalate sRetailSolution使消费者可以看到不同产品，从中选择介绍有针对性的产品目录，让消费者更容易看懂并比较它们的特性，如获得专家的指导，选择或配置家具。

    MyriadMyriad公司开始和其他公司合作，使家具公司的目录更系统，有顺序。

    Myriad想用电子化的产品目录，来完全取代纸质活页夹，并推广到所有的零售商。

    该公司的另外一个主要的项目是，帮助La-Z-Boy实行一个由Myriad编制的数据交换产品，使数据在制造商和零售商间互换，它可用于任何一种可以输入系统也可以输出系统的数据。

    最初，La-Z-Boy公司把这个程序用于Hammary组，现在这个程序已经通过测试并在运行，速度非常快。La-Z-Boy公司将会在2007年把这个程序用于生产线上。

    StorisStoris已经对他的R8应用技术软件又进行了升级，有：

    ◇表单设计师：允许使用者创作他们自己的表单和文件，而不需要客户代码及身份标识，设计师可以提供各种各样的表单，比如销售订单、收账单、送货单、各批货的传送等。

    ◇报表阅读器：允许使用者调整Storis的电子数据表单报表。使用者通过安排目录中那些分类好的，可移动的列来创造个性化的报表。报表阅读器中还有“竖直和可拖动”的纵列，可以将他们放在一起形成报表，并且可以保存下来为将来使用。

    ◇Storis提供一整套的电子商务应用软件，零售商可以通过好几个途径在网上进行贸易。这套系统允许消费者在网上挑选购买产品，并根据订单/发货情况等其他服务项目作出选择。

    eStoris零售商给予消费者人性化的网络体验和方便的自助式销售。加上这个应用程序提供了完整的网络渠道，帮助零售商加强销售和售后服务，并且减少交易的费用和消费者服务电话。

    ProfitSystems在去年10月份的市场上，在哥伦比亚的ColoradoSprings公司预展了最新发布的ProfitProfessional11.2程序，这个程序新增了几项功能，主要有：

    ◇条形码技术：这个版本在条形码技术中加入了三个新的性能：添加了扫描仪的售货车，附加通用产品代码，在价格标签上打印条形码。

    ◇购物车：在购物车上成功加入了电子收款机系统扫描仪。当消费者推着购物车走动时，销售人可以凭借扫描器预先得知顾客购买的产品的种类、数量和价格，及时输入销售系统完成这笔交易。

    ◇通用产品代码：零售商可以将标准的UPS条形码，用于无线电子频率扫描器上，掌上电脑扫描器，和电子收款机系统扫描器。使用条形码扫描仪的时候，在文件分类方面，可以选用通用产品代码。

    ◇集装箱管理：依不同的订单，这组软件可以将产品体积计算，**限度地安放入集装箱，十分简便，同时可以处理运输单据等。

    ◇Lineup：Lineup通过目录、款式、价格等项来帮助零售商识别库存差额。为了及时找出某种价格、某种产品在库存中是太多或太少，Lineup以品种和价格分类的特定理想库存量Excel表格与实际文件的对比来获得。

    ◇服务类销售：一种新的销售模式称为“服务订单”。这主要是用于服务性的销售，当一名技术人员要派到顾客的家中维修时，服务订单会同时显示数种资料，包括过去的销售经历，印出送货单等材料。

    我不知道是否已将这些软件的功能都说清楚了。不过没关系，如果有兴趣，请直接上他们的网页，我想你会因此找到更新的东西。

    是不是这些新的辅助工具，对你也有帮助呢？但无论如何，电脑软件等新工具在家具零售业方面所扮演的角色肯定会越来越重要，美国人正在多方努力。我们是否也应参与呢？